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営業インターン生は知っておきたい、営業先で言ってはいけない7つのNGワード

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営業インターン生は知っておきたい、営業先で言ってはいけない7つのNGワード 営業マンに要求されるセールストーク・テクニック。「カリスマ」と呼ばれるトップセールスマンはそれぞれに一流のセールストーク術を身につけています。一朝一夕に高度なテクニックが身につくわけではありませんが、せめて「言ってはいけないNGワード」だけは覚えてから営業先に向かいましょう。

1.「わかりません」


人間誰しも知らないことはあります。知らないのに知ったかぶりをしろというわけではありません。しかし、お客様からの質問に「わかりません」と答えてしまっては会話が終わってしまいます。「わかりません」は解答を拒絶、または回避する言葉です。自分なりになんとか答えを見つけようとする姿勢を見せましょう。


2.「できません」


営業をやっていると、お客様から無理難題をふっかけられることも少なくありません。費用面や時間面でどう考えても「YES」とは言えない局面も出てくるでしょう。しかし、そういう場合でも「NO」という解答はお客様を失望させてしまいます。「このままでは不可能。では、どうすればできるのか?」を必死に考えて、なんとか代案をお客様に提案するのが営業マンの仕事です。なんとか交渉の余地を残す手立てを考えなくてはなりません。


3.「~と、思います」


営業マンはお客様にご提案をする立場。自信のないことや根拠のないことを言ってはいけません。「この製品/サービスが御社にとってベストの選択です!」と信念を持ってお勧めできなくては、勧められた方が迷惑です。お客様が聞きたいのはあなたの考えではありません。「○○です」と言い切れるだけの根拠を準備して客先に向かいましょう。



4.「違います」


お客様も人間ですから、知らないこともあれば誤解や勘違いで間違ったことを言うこともあるでしょう。また、間違ったことを堂々と偉そうに上から目線で押し付けてくることもあるかもしれません。しかしそういう際に明確な「NO」を返すと、そこで議論が始まってしまいます。自分の間違いを指摘されて気分の良い人はいません。仮に議論であなたが勝ち、相手が納得したとしてもそこから商談が盛り上がる可能性は低いでしょう。


5.「あそこはダメですよ」


競合他社、あるいは競合製品に対して勝ちたいあまり、お客様にライバルの悪口を言うのは絶対的にNGです。たとえその評価が公平・客観的なものであったとしてもあなたへの評価は下がり、ひいては自社の信用まで損なってしまうかもしれません。


6.「忙しい」


客先になかなか顔を出さない。出しても短時間で切り上げようとする。その言い訳として「忙しい」は通用しません。忙しいのはお互い様です。お互いに忙しい中で時間を捻出して商談や打ち合わせの場を設けているのです。お客様の貴重な時間を頂いているということを忘れて自分の忙しさを口実にするのは、営業マンである以前に社会人として問題があるといえるでしょう。


7.「いかがでしょうか?」


一見、お客様の意志を尊重する謙虚な言葉のようですが、「いかがでしょうか?」と改めて問われると、相手はそこで勢いを止めていったん考えてしまうことになります。そして、考えた以上は何かの結論を出さなくてはなりません。ですから「即答はできないけれど検討しておくよ」など、その場での決定を避ける後ろ向きの解答が返って来やすくなります。


最後に


セースルトークの基本は「YES」のキャッチボールを繰り返してお客様にプラス方向の勢いを与え、成約にこぎつけることです。お互いにメリットのある合意点にスムーズに誘導できるよう、くれぐれもお客様の発言を否定したり遮ったり、あるいは勢いを削いだりしないように心がけましょう。

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