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マーケティング業界を目指したい大学生が絶対に知っておくべき10個の専門用語

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マーケティング業界を目指したい大学生が絶対に知っておくべき10個の専門用語 マーケティングとは経営戦略から広告宣伝まで含めた広範な言葉ですが、世間的に「マーケティング業界」と呼ばれるのは経営コンサル、広告代理店、経済研究団体などで活躍するマーケター・リサーチャー・アナリストといったマーケティング理論や調査の専門職でしょう。

ここではマーケティング業界をめざす大学生が最低限知っておいて欲しい基礎用語を10個ほど紹介します。

基礎編


「CRM(Customer Relationship Management)」


「顧客関係管理」とも呼ばれますが、CRMという語の方が一般的に定着しています。
「企業が顧客を囲い込むため、顧客の満足度を高めるための活動」の総称ですが、一般的には顧客データベースを元に、個々の顧客ごとに購入履歴や問い合わせ・クレーム対応履歴などの情報を一元管理し、満足度の高い対応をとることによって顧客のニーズを継続・拡大させる情報システムや、このような経営手法を示すことが多くなっています。


「4P」


製品(Products)・価格(Price)・流通(Place)・プロモーション(Promotion)の頭文字。
企業が市場における自社の強みを分析したり、経営戦略を企画立案したりする際にこの4つのPを座標軸において検討する考え方のことです。


「RFM分析」


R=“Recency” …直近で、いつ買ったか
F=“frequency” …どのくらいひんぱんに買っているか
M=“Monetary Value” …いくら使ったか
という3つの観点でお客様を分類する、基本的な顧客データ分析手法です。わかりやすく言うと「優良顧客を割り出すための分析法」ということになります。
・Rの値が大きいと「かつて優良顧客だったが最近は足が遠のいている人」ということになり、
・Fの値が大きいと「買う時はドカッと買ってくれるが、滅多に買い物に来てくれない人」になり、
・Mの値が大きいと「ちょくちょく買い物に来てくれるけどいつもちょっぴりしかお金を使わない人」ということがわかります。


「バリューチェーン」


複数の企業にまたがって「高い価値を創造する連鎖」をつくることを示します。
たとえばAppleは自社生産ラインを持たないメーカーですが、サムスンなどからコストパフォーマンスの高い部品を調達し、フォックスコンなど信頼性の高いEMSで組み立てを行うことで市場競争力が高いiPhoneなどの商品を販売しています。Appleとサムスンとフォックスコンはそれぞれ異なる企業ですが、「Apple」というブランドを守り市場優位性をキープするために相互協力してバリューチェーンを構成しています。

戦略編


「アップセル戦略/クロスセル戦略/パッケージセル戦略」


アップセル戦略とは、顧客により高価な商品を買ってもらう(購入単価を上げる)ための働きかけです。マックでダブルバーガーを買おうと思っている時、新製品を見るとついそっちを購入したくなりますね。いかに高級な商品を魅力的にさりげなくアピールするかがポイントです。

次に「ご一緒にポテトもいかがですか?」と勧めるのがクロスセル戦略。「関連商品をまとめて買うことでさらにお買い得感が増しますよ」とアピールします。ただしやり過ぎると「押し売り」に間違えられます。

パッケージセル戦略とは、マックでいう「セット販売」です。関連する一連の商品をまとめて買ってもらうことで割安感、お買い得感をアピールしながら総売り上げを伸ばそうという考え方です。


「プッシュ戦略/プル戦略」


プッシュ戦略とは「押し込む」戦略。つまりビールメーカーが酒屋さんに「うちのビールを売ってください」とお願いする代わりに販売報奨金を出したり看板をプレゼントしたりするなど「売り場を協力的にさせる」戦略です。

これに対しプル戦略は「引き込む」戦略。CM展開やキャンペーン、クーポンなどで直接消費者に訴えかけ、購入を働きかけます。


「クロスメディア戦略」


「ミックスメディア戦略」とよく混同されますが、実はクロスメディアには「時系列」の概念が含まれています。つまり

「テレビCMでWebサイトを見るように視聴者を誘導する」
「Webサイトを見た視聴者が製品への理解と興味を深める」

といったように、メディアからメディアの流れをつくり、消費者との接点と接触時間を増やすことによって購入を働きかけようという戦略です。

テレビCMで「詳細は翌日の新聞チラシをご覧ください」と誘導したり、雑誌やWebで「今度の〇〇社のテレビCMはすごい!」と口コミを広げてテレビCMへの注目度を煽ったりといった手法もよく見受けられます。

ネットマーケティング編


「コンバージョン率(conversion rate)」


インターネット広告の目的は「多くの人をWebサイトに誘導する」ことではなく、「実際に商品を購入したり、資料請求を行ったりというアクションを起こさせる事」にあります。

コンバージョン率が低いと「いくらサイトを見た人が増えてもちっとも売上に結びつかない」ということになります。
アクセス数とコンバージョン率は、分母と分子の関係。両方をバランスよく考えないとネット広告の効果はあがりません。


「O2O(Online to Offline)」


「オーツーオー」と発音します。
「オンラインtoオフライン」の略で、ネットとリアルを連携して消費者の購買を誘います。
スマホで獲得したクーポンをフード店で使ったり、ネットでのクレジットカード利用が怖い人のためにネットショッピングの決済をコンビニで行ったりということですが、あまりに普及が進み過ぎて、逆にわざわざ「O2O」などと言われてもちょっとピンとこなくなってきています。


「BTA(Behavioral Targeting Advertising)」


「行動ターゲティング広告」ともいわれます。たとえばネット検索で「眼鏡」などのキーワード検索をしつこく行ったり、あるジャンルの広告バナーをクリックしたりすると、別のサイトでも類似の広告ばかりが掲示されるようになりますね。あれがBTAです。

ブラウザからCookieが送信され、「このユーザーはこういうことに興味を持っているらしい」という情報がデータベースに記録されることにより、関心のありそうなジャンルの広告を集中的に見せられるようになっています。
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