積極的傾聴力を磨こう！営業インターンは就活にも役立つ！

なぜ、話し上手より聞き上手がいいのか？

まずは、営業として成果を出すうえで、なぜ話し上手より聞き上手がいいのかを説明していきます。例えばあなたが、家電量販店にパソコンを買いに行ったり、アパレルショップに洋服を買いに行ったりしたときのことを想像してみてください。

あなたを担当してくれる店員さんが、一方的に商品やサービスのことを説明するだけで時間が過ぎていったとしたらどう感じるでしょう。逆に、あなた自身のことに興味を持ち、「何のためにパソコンが欲しいのか？」「どんな洋服と合わせたいのか？」などたくさんの質問をし、あなたの話をじっくり聞くスタンスだといかがでしょう。後者のほうが、納得度の高い提案をしてもらえると感じるのではないでしょうか。

営業の仕事も、それと同じです。

自社の商品やサービスをアピールするだけ、自分の考えを語るだけの営業担当者からは、お客様も「買いたい」とは考えにくいと思います。

もちろん、コミュニケーション力があり、相手を惹きつける話し方ができる営業が活躍しているケースは多くあります。ただ、そういった方々を注意深く観察してみると、彼らは自分が話す以上に、相手の話を聴くことに力を注いでいるのです。

ではなぜ、相手のことをしっかり聞くことが大事なのでしょうか。それは、ヒアリングをしっかり行うことで、相手の真のニーズが分かるからです。お客様が真に求めているものが分かったら、ポイントを絞った解決提案ができますよね。

▼お客様が真に求めているものは何か？（ゴールを明確にする）
▼そこに対する現状はどうか？（現状を把握する）
▼求めているものと現状のギャップは？（解決すべき問題を明確にする）

こうした流れでお客様の真のニーズを理解することで、お客様にとっても納得度の高い提案ができるでしょう。そういった提案ができるようになると、お客様からも「自社のことをよく分かってくれる営業に任せたい」と信頼してくれます。

そうやって信頼関係を築いていくと、お客様自身がいつもあなたに仕事を任せてくれるだけでなく、他のお客様もご紹介していただけるようになります。このように話し上手より聞き上手になることで、好循環が生まれていくのです。

「積極的傾聴力」を磨くために必要なことは何か？

営業として成果を出すうえで、話し上手より聞き上手がいい理由について説明してきました。では、聞き上手になるために、言い換えると「積極的傾聴力」を身につけ、磨いていくためにはどんなポイントに注意すればいいでしょうか。

ポイントはいくつかあるのですが、大きくは「お客様が話しやすい空気をつくること」「お客様の話を聴くことに専念する」という二つに分けることができます。

お客様が話しやすい空気をつくることについては…

◎気持ちのいい笑顔で、お客様に心を開いてもらう。

 

◎頷く、相槌を打つなど、適度なリアクションで相手の話を受け止める。

 

◎「もう少し詳しく聞かせてください」「なるほど、それでどうなりましたか？」など質問を変え、お客様の話を広げる、掘り下げる、視点を変えることで話を促していく。

といった方法が有効でしょう。お客様の話を聴くことに専念することについては…

◎思い込みや先入観を持たずに、フラットに聴くことを意識する。

 

◎結論を急がず、すべての話を聴いてから判断するようにする。

 

◎相手の話を途中で遮らないようにする。

といったポイントを意識するといいでしょう。誰かとコミュニケーションを取るたびに上記を心がけることで、「積極的傾聴力」は徐々に磨かれていくはずです。

身につけた「積極的傾聴力」は将来どう役立つか？

最後に、営業インターンで身につけた「積極的傾聴力」が、就職活動を含め将来どのように役立つのかについて説明していきます。

就職活動では、面接で多くの人と話しますし、説明会やセミナーで質問する機会があります。短期インターンでは企業の社員の方々と話したり、グループワークでは他のインターン生で議論をすることもあるでしょう。そこで大事になってくるのも、話し上手である以上に聞き上手であることなのです。

一方的に自分のことをアピールするだけでなく、相手が話しやすい空気をつくることや、相手が何を求めているかをじっくりヒアリングしていくことは、信頼関係を築き、「一緒に働きたい」と思ってもらううえでも役に立つでしょう。

また積極的傾聴力は、就職活動のみならず、企業に就職してからも大いに役立ちます。たとえ営業以外の職種に就いたとしても、聴く力はどんな場面でも活かせるからです。こうした理由から、長期インターンでどんな職種に挑戦するか迷っている方は、ぜひ営業インターンの求人にエントリーしてみることをオススメします。